[VIP第1年] 指数:3
一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：1.寻找客户寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放**集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户，碑林区耐用性高挖掘机租赁价格合理。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，碑林区耐用性高挖掘机租赁价格合理，我们都可以把他们看作基础客户群体，碑林区耐用性高挖掘机租赁价格合理。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；②然后按资金实力再将客户分成若干等级；③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；④按是否拥有工程将客户分成若干等级；⑤其它分级、分等原则。购买意向与资金实力是我们进行客户分析的**关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：如上图所示。
请业务人员不要对客户讲:"我给你公司的售后服务电话,你和他们联系吧?故障问题我不懂,他们会给您及时解决的."如果这样的话,客户会有什么感觉?靠!当初我买机器的时候你说的饿怎么怎么好,现在有问题了.你让我联系服务人员?服务人员我有不认识,他们会理我吗?同时可能会有一种被"商业强***"了的感觉.客户还会对该业务人员和该品牌挖掘机有信心吗?同时如果业务人员反映到本公司售后部门,请售后的人员一定用笔记下反映的情况和客户联系方式,及时和客户沟通.随着一个销售量的增长,机器保有量基数的增加,或许售后会某个时间段接受的故障电话比较多.这时售后比较好每次纪录下来接听电话的时间,以便能够清楚哪个客户多长时间没有回复,不要让客户等的时间太长了,或许客户的故障经过服务人员的电话沟通就能够解决.这样就更省事了,总比让服务人员赶时间到客户那里,客户还要耐心苦闷等待,服务人员到后,就紧了一个螺栓,把问题解决了,还要客户收取几百远的服务费要好的多.如果在电话里就解决了,客户也回有一种心里成就感,客户自己就会修理机器了.2:有效性如果公司安排的服务人员到达客户机子现场后,为客户解决不了问题,那干脆就不要过去。
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